O Médico Vendedor

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Mercantilizar a Medicina é uma ofensa para muita gente. Sinceramente, não me ofende e vou demonstrar minha visão sobre o assunto. Tudo que envolve venda de tempo é mercantil mesmo. Simples assim! Todos somos vendedores do nosso tempo. O que varia, e muito, é o valor pago por este tempo. Você é assalariado? Você vende seu tempo para a empresa onde você trabalha. Você é médico? Você vende seu tempo para resolver o problema do seu paciente. O médico, como qualquer profissional, precisa ganhar dinheiro para viver. Zero problema nisso, logo, somos vendedores sim!

Vamos avaliar a venda de uma forma adequada então? Sem preconceitos e desarmados? Vender não é "empurrar" qualquer coisa para o cliente e receber o dinheiro. Quem pensa assim, precisa aprender a vender, inclusive! Todos somos vendedores, sem exceção. A venda de qualquer serviço envolve as 8 etapas abaixo: 

1. Preparação técnica, que pode demorar vários anos, para conseguir oferecer um serviço de qualidade, além da construção da sua imagem profissional.

2. Conhecer o mercado e o seu cliente alvo. Lembrar que o mercado e o cliente mudam constantemente.

3. Captar a atenção do potencial comprador do serviço ("lead", termo utilizado no mercado digital). Tradicionalmente, envolve a propaganda, nas suas mais diversas formas, tais como o boca-a-boca, as redes sociais, propagandas tradicionais etc...). Saiba que pagar para que as outras pessoas possam conhecer o seu serviço, principalmente no mundo digital, é uma estratégia que não deve ser menosprezada. Um dos objetivos do marketing é ser lembrado!

4. Convencer o "lead" a comprar. Envolve seus resultados ao longo dos anos, além de técnicas de persuasão, gatilhos mentais e facilidades para o cliente.

5. Entregar o serviço da melhor forma possível, preferencialmente, superando as expectativas do cliente. Todos os “Momentos da Verdade” (contatos do cliente com nossa equipe) precisam ser trabalhados. A venda de um serviço não executado adequadamente é o fim do relacionamento. 

6. Conseguir o resultado proposto. O resultado final é fundamental para o sucesso da venda e para a fidelização do cliente. O cliente satisfeito geralmente volta a comprar, se torna um excelente auxiliar de vendas e, o melhor, gratuito! 

7. Garantir o melhor pós venda possível! Oferecer todo o suporte necessário após a entrega do serviço. Escutar o seu cliente e a sua percepção sobre o serviço. Isso é poderoso! A criação de um relacionamento transparente e duradouro surge deste suporte. Aqui, abro uma consideração para a Medicina… 

Somos horrorosos no pós venda. Na verdade, poucos fazem. Exemplificando... Na maioria das vezes, não se cria um vínculo entre o cliente e o profissional; inclusive, muitos médicos evitam isso. O médico não faz a menor ideia de como o paciente evoluiu após sua conduta! O problema maior são nos plantões… Se gostou, se melhorou ou se morreu! A maioria não tem a menor ideia do que ocorre depois da consulta. O pós venda em saúde resume-se no interesse, na disponibilidade e na prestabilidade em resolver eventuais contratempos ou dúvidas do seu cliente após a consulta ou procedimento. O impacto é gigantesco, não só na percepção do cliente quanto no aprendizado do médico! O sistema de saúde e o médico precisam criar mecanismos para melhorar, e muito, a qualidade do pós venda em saúde.

8. Aprimorar constantemente o seu serviço, além de criar novos para oferecer e perpetuar o relacionamento.

A venda envolve todas estas etapas. Nenhuma pode ser banalizada ou ignorada. A venda é o principal objetivo do marketing. Marketing não é propaganda. A propaganda é uma das ferramentas do marketing. Vender é... saber se relacionar com seu cliente, resolver um problema da melhor forma possível e ter humildade para continuar aprimorando o serviço sempre. Entender que clientes satisfeitos compram novamente, divulgam o seu serviço e perpetuam o seu negócio! E agora? Você ainda acha que não é um vendedor? Consegue enxergar estas etapas no seu dia-a-dia profissional? O que está esperando para começar?

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